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活动策划方案提案的时候遇到哪些奇怪的问题?

时间:2019-07-22   点击:  来源:活动公司
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    7月19日周五的时候我们公司召集了全体的小伙伴们开了一个茶话会,其中谈论的话题就是“提案的时候客户都跟你说了什么?”,以这个话题来延伸探讨提案中出现的一些奇怪的问题,下面给大家总结分享下:

活动策划方案提案的时候遇到哪些奇怪的问题


提案的时候遇到客户的刁难
三小姐:客户是做护肤品品牌的,现在要转型做酵素减肥产品,做新品发布会。与客户面谈后一周内做好了方案PPT,提案的过程中客户用手机拍方案,然后又进来其他员工进来说“学习”并拿出手机拍方案。现场婉拒拍照行为时客户直接说:这样子啊,我们今天就到这里吧。当时也不可能直接走了,而且也不想辛辛苦苦做的方案就这么结束了,所以还是选择把方案讲完再走。
解读:策划方案作为一家活动公司的创意结晶,如果双方没有签订合同的话一般是不能给到客户的,其知识产权还是属于活动公司,如果客户方将提案的过程拍摄记录下来,并且按照这个方案来做,但合作的活动公司并不是该方案原创方的话,那么这种行为是属于侵权行为的。如果当时是你遭遇提案的过程中客户拍照,你会怎么做?

喵喵:做好方案去提案的时候,客户说你们这做的是什么方案,一点都不适合我们!当时我们选择终止提案,直接离开。
解读:提案作为一个正经商务谈判场合,双方应本着平等尊重的态度来协商洽谈,即使提案过程中与期望相差甚远,也不该如此蛮横无理,还没有结束就否定了辛辛苦苦为这个项目的付出。如果你遇到这样的问题,你会怎么做?

夏总:也碰到过类似的事情。当时我和唐总谈一个公司的项目,PK到最后剩下两家公司一直聊,客户一直拿其他公司某些价格低的与我们对比,但我们比其他公司低的却选择无视,恶意压价。谈到最后唐总觉得价格实在不能再低了,所以选择离开。
解读:压价这个动作无论哪个行业都存在,但是无论是哪个行业,压价的最终结果都是降低商品的效果和质量才能达到的,但在活动行业如果活动公司为了接下项目而降低质量的话,影响效果还是事小,若出现安全事故那就是重大的问题了。
明哥:有时候会遇到客户一直压价,拿其他公司低价项目比较,最后可能遭遇两个结果:价格低谈不拢项目,或者是低价做。有时候太迁就客户了,也要敢于拒绝。如果临时遇到项目谈崩遭遇矛盾的时候,另一方也要懂得去做和事佬。

崧哥:提案时遇到客户已经有内定合作公司,他就只会挑方案里不好的地方说,人就会有脾气上来,但又不能骂。你就只能选择先顺着他,但你怎么努力去改方案客户也不会满意的,面对这种不公平竞争就果断结束,不要浪费自己的时间和精力。

总结:
明哥:有时候可能客户并没有恶意,只是他就是口不择言,不懂得说话,与提案的同事发生冲突了,但是陪同提案的同事也要有意识去应对这样的突发情况,要去缓解当时紧张气氛。
夏总:不管客户说好说坏都还是一种反馈,最怕遇到提案讲完后问客户意见,客户什么想法都没有。


当提案的时候客户毫无反应,要如何应对呢
方法:提案的时候多Q客户。在提问的时候不要整体问,而是针对某个人某个领导,问他针对方案里的某某环节我们是否表达清楚,有没有理解。尽量让客户做选择题而不是问答题,把问题具体化。也可以再次强调方案里的亮点,同时观察客户的反应。陪同提案的同事也可以在提案的时候分工观察客户,客户在手机处理公务的时候可能刚好错过方案的重要部分,这个部分需要记录下来告诉提案同事再次讲解这一部分。提问的时候也不要先提问领导,以防领导没有意见,然后底下的人也就不怎么出声。要循序渐进得展开对话,打开话匣子。在提案的时候大家要懂得打配合。

提案时间太短,讲不完方案怎么办

提案时间太短讲不完怎么办?

明哥:有时候一些公司会要求提案的时间有限定,但在讲提案的时候很难把控好时间,然后客户表示时间到了。这时候你会怎么做?要怎么更好地去争取时间讲方案?
方法:首先提案的人要把时间掌控好,但已经在超时的情况下,也要懂得见机行事,不要马上就决定结束。如果客户没有继续阻止,尽快把剩余的方案讲完。或者询问客户能否在所有公司讲完方案后,我们再继续讲解没讲完的部分。

对此,明哥建议是跟客户沟通:要不这样子,我们先在外面等等,等其他几家公司都提完了,你们觉得已经找到最适合的公司,那我们就离开;如果几家公司里面都没有看到你想要的东西,也许我们这里就有,你把我们叫进来,我们再把后面的方案讲一讲。
可以选择暂停讲解方案,利用最后的沟通时间再次把方案讲完,引导客户去了解我们方案里的一些亮点。

案例分享:好多年前有一次和黄总去海南提案,提案时间只有十五分钟,时间到了方案没有讲完,但是有人提醒不能再讲了。黄总还是坚持着说:这么重要的一个案子,十五分钟是不可能讲完的。哪怕我们把所有方案和细节发给你们看,你也可能接受不到里面有用的东西,这是需要我们去讲解,去展开里面的亮点细节。最后多争取了十五分钟讲完当时的方案。
不管遇到什么问题,首先要懂得争取,不要太佛系。其次要懂得打配合,同事之间要学会配合。即使面对突发状况也要懂得如何处理,要有意识地多去思考如何更有效地处理与客户的沟通。


展鹏:遇到过一种客户,看了方案又觉得很好,后续又叫我们改了很多,到最后又没有联系,石沉大海。问客户,客户就表示领导还没有回来,等领导回来定。定着定着就没消息了。面对这种情况如何处理?
方法:首先观察前期对接的客户是否有话语权,然后给定修改次数。要多催客户,增加客户黏度。一个字就是:催。

树哥:客户需求模糊。在跟客户洽谈一个视频项目的时候,前期谈的时候说负责拍摄和后期,去到现场讨论拍摄细节时客户总监增加需求,改为负责项目前后期(包括场地、演员、脚本、剪辑等)。做了完整的方案后,客户可能觉得超预算或者项目取消,没有后文。前期沟通后做好方案了,提案的时候客户再次增加需求。

    以上就是我们同事为大家分享的在提案中遇到的一些问题,提案是客户对我们的一个审核,如果提案顺利,那么我们接下项目的可能性就会高,但是如果提案中遇到一些问题,同样需要我们能随机应变,有好的解决办法。那么,你在提案的时候有遇到过什么奇怪的问题吗

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